Ce qui se cache derrière des demandes différentes

Une même proposition peut répondre à des besoins différents

Un collègue veut tenir la réunion le matin, l’autre l’après-midi. S’ils se contentent de voter pour un horaire, ils passeront à côté de leurs raisons : le premier a besoin d’une décision avant midi pour le client, tandis que le second s’occupe de l’exploitation le matin. Demander « Qu’avez-vous besoin d’avoir réglé grâce à cet horaire ? » peut révéler que l’enjeu principal est de décider à temps et de disposer des bonnes informations.

Distinguez la solution demandée du besoin auquel elle doit répondre. Se réunir à 9 heures est une solution. Faire approuver l’offre à temps est un besoin lié au travail. Il suffirait peut-être de transmettre les éléments à l’avance et de prendre une décision rapide le matin avec la personne qui en a le pouvoir. Ce n’est peut-être pas possible et il faudra alors fixer une priorité.

Interrogez l’autre sur ses contraintes au lieu de lui demander d’approuver votre proposition. Au lieu de dire « Tu ne trouves pas que le matin est plus logique ? », essayez : « À quel moment de la matinée n’es-tu pas disponible et de quelles informations as-tu besoin à l’avance ? » Puis indiquez aussi clairement vos propres contraintes. Ne proposez ni une flexibilité dont vous ne disposez pas ni un délai que vous ne pouvez pas respecter.

Le compromis n’est pas automatiquement la meilleure solution. Répondre à moitié à une exigence de sécurité ou fixer un délai après une échéance impérative peut être inacceptable. Distinguez les préférences négociables des véritables conditions. Si les deux propositions ne peuvent pas être satisfaites, expliquez la raison de la décision et ses conséquences. Vous ne pouvez pas imposer l’accord de l’autre en présentant votre préférence comme un besoin commun.